第一千九百一九章 哈佛的推广模型

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    那么，这个收了贾鸿渐30万美金的教授，能帮贾鸿渐找到问题所在么？这样得一个所谓的教授，真的能让贾鸿渐觉得这30万花的值么？至少现在来说，贾鸿渐觉得还是满值的！为啥？因为在5分钟之前，这教授分析出来了那么一点东西，让贾鸿渐觉得有道理的东西！事情是这样的，在5分钟之前呢，这教授用了几个小时的时间，全面的了解了一下ams公司的各种营销措施的设定和时间以及市场反应之后呢，他想了想，花了一个图给贾鸿渐，然后就解说了起来。

    “这呢，我是花了一个抛物线。按照我们哈佛大学商学院里面的一个长期的数据调查分析出来的理论模型显示，要推广一个新东西，不管这个东西是怎么样的，只要推广，基本上就会遇到这么一个过程。这个模型我们叫做推广模型，跟新闻传播学里面的传播模型有点点类似。首先在这个产品出现了之后，会马上接受这个产品的，只有2.5%的消费者！这2.5%的消费者呢，可能是出于个各种各样的原因来第一时间购买产品的。按照我们这个模型来说，可以认为贵公司先前的预订量呢，这就是一个2.5%的消费者在勇于尝试……”教授说道。

    听到了这里，贾鸿渐脑子里面快速的算了一下，4万台如果只是2.5百分比的话，那么也就是说最终他们的市场在理论上可以高达1600万台的规模？嚯！这市场原来这么大呢？最早贾鸿渐想着这个市场能有个20万台就已经很不错了！

    就在贾鸿渐开始举一反三的思考的时候，接着就听着教授说道：“不过这里要说一下。这2.5%的消费者，不是因为你们的产品好，就来买你们的产品的，他们是出于各种各样的原因，如果放在你们这个产品上，那么可能是出于想要站在潮流的最前面以及站在人类科技最尖端的想法，会有一批人想要烧钱来试试看最新的东西，哪怕他们明白你们的第一批产品也许会有缺陷。然后呢，还有一批人，可能是因为他们被你们产品里面宣传的各种人体工程学的理念所打动。所以想要减轻他们的工作劳损等等因素。所以呢，这4万人呢，那就是我们模型里面2.5%的那种人群，我们叫他们做勇于尝试者。有了合意的新东西了。他们第一时间会去尝试！”

    说到了这里。这教授喝了一口水。而此时贾鸿渐也思考了一下，的确，很多时候是有这样的事儿。就像是他贾鸿渐前世烧电脑，喜欢各种第y电脑的时候，那很多情况下也是某个产品一出来，他不会考虑性能好不好之类的，就会去尝试一下！虽然也很烧钱，不过的确是有这种人！甚至打个比方说，就像是win8这个系统出来了，他贾鸿渐一直没去用过，但是他有朋友第一时间就买了正版，就去尝试了！那他的那个朋友在这个领域不就是勇于尝试者了么？

    接着，那鲍尔教授就继续说道：“在这个2.5%的勇于尝试者之后，是一个13.5%的人群，我们叫他们做早期接受者。怎么说呢，这些人基本不会第一时间去尝试一个新东西，但是他们勇于接受好用的新东西。这中间的差别你发现了么？他们是所谓相对理智的一群，比如说今年微软6月发布的windows98系统，有2.5%的消费者会首先去尝试购买，尝试使用，然后这13.5%的消费者呢，不会第一时间去把win95改编成win98，他们会等着，等着对win98的评价出来了，等到他听说了这win98的确不错了，的确没有什么毛病了，的确对他有好处了，他才会去改变成win98使用！”

    恩！贾鸿渐当时就认同了！他朋友里还真有这种的！有一个朋友是各种尝鲜，但是有两个朋友呢，就是会等这个朋友买完了，他们去试用一下，看看效果如何。如果bug之类的多呢，或者不太好用呢，他们就不改了，如果发现的确好用呢，他们才会改。这种朋友呢，相对比较精明一点，属于那种不见兔子不撒鹰的类型，是绝对不会自己主动去冒险的，只有在别人证明了安全的情况下，他们才会第一时间跟进！

    “在这两种总共16%的份额呢，我们商学院把这个叫做营造口碑期。如果退出来的新产品，不能让2.5%的那些勇士们满意，那么后来的13.5%的市场份额都得不到！而如果这2.5%消费者的好评出来了，那13.5%的消费者才会跟进，你们公司现在就卡在这一步……而按照我们的理论模型来说，只有突破了这16%的份额了，这才叫做打开了市场了！这你的产品才会迎来热销的阶段！因为这16%的消费者，那毕竟还是少数！社会上大多数，或者说潜在消费者里面大多数的，还是较后和最后的采纳者，这两种群体的份额差不多都是34%，加起来就是68%，超过了三分之二的数量。这些人呢，他们是必须经过很多人说好用了，他们才会去购买，但是这个购买可能会拖很久。比如说可能上百万人都说win98好用了，这些人可能也知道好用，但是因为各样的原因，就是不会去购买，可能他们会觉得win95够自己用了。如果我们计算一下的话，可以发现实际上整个市场里面还有16%的一个空白，这个空白呢，我们叫他们保守主义战士……”教授顿了一下，仿佛开始想比方。

    “这些保守主义战士呢，占16%的这个群体呢，他们是死硬分子。打个比方，当市场上开始开发出来了按键的电话机来取代老式转盘电话机，这些保守主义战士会在什么时候去购买按键电话机呢？只会在他们买不到老式转盘电话机，而且他们自己的老式机器坏掉了，修不了的情况下，他们才会去买！所以可以想象一下，win98是很难得到这些人的青睐的，除非win95已经得不到微软的支持了，除非win95已经严重影响他们的生活了，否则他们是根本不会升级到win98的！”

    嚯！一听到了这里。贾鸿渐顿时联想到了后世xp族群啊！后世微软推出了vitas、win7甚至是win8系统了。可是全世界还有好多人死活就要用xp！甚至最后逼的微软都要开始停止对xp的支持了！按照这个教授的说法来说，像是中国市场就是一个明证啊！贾鸿渐有朋友在win7一出来，就去尝试了，然后有一些人是在这个人证明了好用。没有bug了之后。在软件支持了之后。他们才去买。然后呢，贾鸿渐可能就属于那种比较懒的较晚接受者，他等着前面几批人都证明好用了之后。除非是他那天心血来潮了，否则不会换的！就像是vitas他根本就没用过！而且是win7证明了无数好用之后，他也是某一天重装机器的时候，突然突发奇想的下载了一份，然后做成了u盘安装，再装win7的。对他来说，win7再好用也跟他关系不大，他用xp习惯了！

    然后在贾鸿渐都用了win7好几年的情况下，他还有大量的朋友在用xp呢！这些人就是出于各种各样的原因，就是不换！可能有的人就是属于最后的接受者这样的人物，他们可能会在更久之后才会接受win7这样，而还有人呢，那可能就是死硬分子，就是除非xp用不了了，否则死都要用xp那种！

    擦！这么一想的话，这哈佛商学院的人还是牛逼啊！居然都把这种社会现象给总结成了理论模型了！那如果这么一说的话，如果人家微软能够更早的认识到这个模型，那为了推广win7他们就应该断掉xp的活路！就应该逼着最后34%最后接受者和那些保守主义战士不得不转换到win7啊！何必等到了win8的时候再想改变呢？

    果然跟这种世界级别的名校的老师多交流交流，这尼玛就能学到新东西啊！到了现在，甚至都不用那老师说什么了，贾鸿渐自己都能了解大概问题出在哪里了——这就是说，现在他们这个约塔一体机，卡在了这么一个从2.5%的尝试者们往13.5%的“精明人士”那边转移的时候！也就是说，这2.5%人的意见以及他们认为约塔一体机好用的这些体验，并没有快速的传达到那13.5%的人士耳中！

    他们这产品，因为采用的是一个预定的机制，而且预定期几乎长达半年，所以愿意第一时间不管好坏都尝试的人，基本都已经订到了！那么可不是接下来就没人顶了么？然后剩下来的人，可不是要等着前面人证明了这约塔一体机的确值2500美元之后，他们才会去买么！否则如果他们不在乎好用不好用的话，他们就会直接去订购了啊！

    原来尼玛毛病出在这里啊！当时贾鸿渐就知道了应该怎么做了！他们这个约塔一体机呢，在当初开始预购的时候，把一些机器给发到了杂志社什么的地方，让人家帮忙写试用心得之类的东东帮忙推广。但是现在开始抢购之后，他们就没有再把机器发过去了！也没有想办法把那2.5%的勇敢者的想法给推广出去！所以剩下的13.5%的人不敢买啊！

    就在贾鸿渐想到了这里的时候，只听着老师追加了一句：“你们公司的情况有点特殊，因为产品定价比较高，所以你们公司跟其他公司的情况并不一样，一般来说，普通公司很容易卡在这2.5%和13.5%之后的市场推广，当然了，这个数字不是固定的，但是基本上是一个公司在15%-20%的一个潜在市场份额的时候，会遇到一个空气墙。他们就会遇到没办法把2.5%的勇者和13.5%的早期接受者的经验和口碑传播给后面68%的人……而贵公司的情况特殊点，是卡在了2.5%到13.5%的中间了……”

    擦！还有这种原理啊！贾鸿渐现在算是大开眼界了！到了这时候贾鸿渐都不用老师建议，他直接就想出来了一套解决现在危机的做法了！此时的他站起身来，转身就要往外走，但是走了两步就立刻停下，然后转身对着那教授说道：“老师……谢谢你了！按照我们中国话说，这就是与君一席话，胜读十年书！谢谢！”然后，这贾鸿渐就拉着奥尔森老头急急忙忙的就往ams公司总部赶去！(未完待续。。)