381.谈判：凯茜的屠龙刀再显神威

    第395章381.谈判：凯茜的屠龙刀再显神威

    午饭过后，凯茜、桑德斯不准备再回去看拆装光刻机了，他们走进了一间会议室，与AmSL的高层进行磋商。

    名义上虽是AmI的晶圆厂要买设备，桑德斯对外也是这么宣传的，只有AmI和NextGen的核心高层才知道，实际出资的金主爸爸是赵德彬，AmI根本就承担不起20台光刻机的价格，所以，AmI的cFo根本就没过来，谈判的主导人也是凯茜，桑德斯就是个吉祥物，根本就没有拍板的权力。

    不明真相的外界对桑德斯和AmI的变化是感到震惊的，最近，AmI和桑德斯就像重新找到金主包养的半老徐娘，AmI这过气公司不仅推出了新产品，竟然还开始买这买那，甚至连荒废已久的晶圆厂都轰隆隆地复工了，并且，桑德斯最近也非常春风得意，让志的嘴脸看得竞争对手们厌烦无比，背地里腹诽肯定是桑德斯这老逼登傍上谁了。

    不过，合兰毕竟还是太远了，硅谷里流传的八卦并没有传进AmSL高层的耳朵里，AmSL的众人只以为是AmI靠着新产品Am386赚了不少钱，加上有投资人注资，才又变得阔气了起来。

    谈判一开始，凯茜就单刀直入，对着AmSL众人发出了猛烈的强攻：

    “之前，AmSL给我们的报价是每台pAS5500的单价是500万丑元，95折，我们对这个价格并不满意。

    我方认为，20台光刻机的采购价格需要下降25%。”

    赵德彬一听，就知道凯茜的屠龙刀再次出鞘了，他不由得在心里同情起AmSL的人来，希望他们听到这个价格不会吐血。

    AmSL的cFo肖特感觉自己的血压在上升，凯茜的出价很精准，正好卡在AmSL的成本线上，他深吸一口气，平静地回答：

    “抱歉，我们无法以你提供的价格交付pAS5500。

    如果我们同意降价25%，我们不仅无法这笔交易中赚到钱，甚至还要倒贴钱。”

    AmSL的总裁马里斯没有被凯茜的屠龙刀吓到，他镇定地道：

    “我们确实无法给出一个十分诱饶价格。

    坦白，AmSL的光刻机可能比竞争对手贵20但这笔投入是十分值得的，pAS5500超高的精度和可靠性可以帮助AmI开发更好的产品和更高效的生产工艺。

    如果使用我们的设备，生产每个晶圆的成本便会更低，这不光意味着AmI将很快将设备的购置成本赚回来，后续生产的利润也会更高。

    这一概念尤其受到像湾积电这样非常注重降低成本的客户的关注。

    相信有了pAS5500的帮助，AmI很快就会够成长为细分市场的领导者。”

    cFo肖特补充道：

    “在如今这个竞争对手倾销机器、凭前沿技术论高低的市场环境下，AmSL如何才能在令人窒息的市场中突出重围？”

    有两种选择，一是参与到无休止的价格战中去，二是进行质量竞争。

    从AmSL成立伊始，我们就坚定地走上邻二条道路。

    AmSL从来没有参与到价格竞争当中，我们坚信，制造质量更好、技术更先进的机器是击败倭国竞争对手的唯一途径。

    在‘拥有价值’这一战略下，我们的技术在竞争中飞速进步。

    我们的pAS5500有更高的精度、分辨率和吞吐量，这都会给客户带来丰厚的回报，听起来比倭国人更频繁使用的‘拥有成本’更加积极。”

    赵德彬表面上没什么反应，实际上，他心里认为马里斯和肖特得非常好，他简直都要被这两人服了。

    换成赵德彬本人来谈判，他感觉自己想不出能反驳这两段话的理由。

    不过，赵德彬深知自己不是个谈价能手，要是他去谈价格，生意肯定会亏，所以，在所有的谈判中，他是能不参加就不参加，就算参加了也尽量不发表意见。

    果不其然，凯茜再一次让赵德彬见识了她的屠龙刀的威力，只见，这个女人似笑非笑地道：

    “虽然各位一直在强调AmSL设备的先进性和可靠性，请恕我无意冒犯，但这一切都是未经证实的。

    在丑国市场当中，AmSL是一家非常的合兰公司，几乎没有任何信用记录可言。

    并且，在这几年中，AmSL一直在寻找各种进入丑国市场的机会，可丑国公司仍然没有下大订单，你们需要借助一家有名气的公司才能进入丑国市场。”

    AmSL的销售总监马什反驳道：

    “实际上，我们已经进入了丑国市场，Icm就是最好的证明。

    Icm是世界上第一个需要8英寸晶圆生产设备的芯片厂商，而我们抓住了这个机会。

    当我们的销售团队接触Icm的时候，Icm的芯片工程师对pAS5500很感兴趣。

    尽管如此，他们仍向我们表明：别抱太大的希望，在Icm的全球光刻机供应商名单中，AmSL这家来自合兰的公司只排在第五位，换句话，也就是最后一名。

    实话实，我们成功的可能性并不大。

    在Icm位于丑国佛蒙特州的伯灵顿芯片厂中，霓康是光刻机的主要供应商。

    该工厂与霓康的关系非常紧密，转向另一家供应商将耗费大量的时间和精力，还会带来很高的不确定性。

    因此，Icm的人对于其他光刻机制造商缺乏信心，渴望着维持现状。

    幸阅是，Icm的8英寸晶圆试生产项目并没有在伯灵顿展开，而是在新约市的东菲什基尔工厂进校

    该项目负责人是Icm半导体研发中心主任约翰·凯利，他向每家供应商都展开怀抱，客观地以设备好坏来评判是否值得合作。

    最终，我们的光刻机在所有供应商当中脱颖而出，实打实地通过技术和性能击败了竞争对手，获得了Icm的订单。”

    此言一出，赵德彬再次觉得很有道理。

    换位思考一下，赵德彬觉得人家AmSL确实有话可以讲的，毕竟Icm都被AmSL的光刻机折服了，你个AmI多大脸，总不能架子摆得比Icm还大吧？

    可惜，AmSL的人服了赵德彬，却没有服凯茜。

    陡然间间，凯茜的眼睛绽放出了看到猎物的精光，她宛若一条美女蛇一样喷射出了毒液：

    “马什先生只提及了pAS5500赢得比拼，为什么不提pAS5500在Icm东菲什基尔厂每7分钟宕机一次这件事呢？”

    Firstblood！

    本章中，pAS5500的光刻机价格修改为500万丑元。

    在375章，原本的价格为750万丑元。

    实话，我至今在内网和外网上都没找到pAS5500在1991年的报价，之前750万丑元是在外网上看到pAS5500\/750c的报价是860万丑元，才推测出刚出时的价格是750万。

    今，我在外网找到资料，在1993年，AmSL对三星购买pAS5500的报价是500万丑元一台，而三星张口就是30%折扣，AmSL的cFo肖特气得直接离席，一个月后，三星再次找AmSL谈判，这次给了双方都能接受的价格，交易才谈成。

    所以，我才将价格修改为500万，这个比较靠谱。

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    另外，晚点还会有一章。